Strategie

Grundsätzlich gibt es im Bereich der Betriebswirtschaft zahlreiche Ansätze für die Erarbeitung und Umsetzung von Strategien.

Die Wels Consulting Group arbeitet ausschließlich nach der Engpasskonzentrierten Strategie (EKS), die von Wolfgang Mewes entwickelt wurde.

Strategie bedeutet nach Mewes nicht - wie üblich - langfristige Erfolgsplanung, sondern Strategie ist die Art und Weise, seine und verbündete Kräfte optimal zum Nutzen seiner Zielgruppe einzusetzen. Über den Zielgruppennutzen wird der eigene Gewinn optimiert. Die von Mewes entdeckten Wirkursachen der EKS führen zu überproportionalen Ergebnissen. Sie ist das Wissen, wie man Personen und Unternehmen überdurchschnittlich erfolgreich und zu Weltmarktführern machen kann (wie Würth, Kärcher und viele weitere). 

Wolfgang Mewes hatte schon das Bundesverdienstkreuz am Bande erhalten; 2010 wurde er mit dem Life Achievement Award der Weiterbildungsbranche ausgezeichnet.

Die Strategie zielt darauf ab, dass sich Unternehmen, Personen, Regionen und Kommunen entsprechend ihrer Ressourcen spezialisieren, um in der Marktnische ihren Erfolg zu erhöhen.

Ein wesentliches Ziel der Engpasskonzentrierten Strategie ist das der ganzheitlichen Spezialisierung. In dieser Form der Spezialisierung liegt der Königsweg zum Erfolg. Die gesamte Evolution und unser wirtschaftlicher Wohlstand basieren auf Arbeitsteilung und Differenzierung. Unter Spezialisierung verstehen die meisten Menschen leider eindimensionales Scheuklappen-Denken sowie riskante Harakiri-Strategien. Es ist eigentlich skandalös, dass die Kunst der richtigen Spezialisierung nicht in jeder Unternehmer-Ausbildung gelehrt wird. Die Engpasskonzentrierte Strategie propagiert „ganzheitliche Spezialisierung“ sowie bessere Kooperation und Integration. Solche Spezialisierungen sind risikoarm, höchst effektiv und führen in aller Regel zu ungewöhnlichen Innovationen.

Die früher populäre Diversifikation („mehrere Standbeine“) ist sehr häufig angstgeleitet: Wenn ich viel mache, wird schon irgendwas funktionieren und meine Überlebenschancen steigen. Angst ist aber selten ein guter Ratgeber; und als Grundlage für Strategie eher etwas für Phantasielose. Das Wissen ist heute explosionsartig gestiegen und die Anforderungen unserer Kunden werden immer höher. Ohne Spezialisierung ist das gar nicht mehr beherrschbar. Was würden Sie von einem Rechtsanwalt halten, der behauptet, alle Rechtsprobleme lösen zu können?

Alle Spitzenleistungen basieren auf Spezialisierung und Konzentration der Kräfte – das ist praktisch ein Naturgesetz. Mit wenig Energieeinsatz viel bewirken geht nur auf diese Art und Weise. Die Welt und das Wissen sind heute so komplex geworden, dass sie in allen Facetten unmöglich zu beherrschen sind. Selbst Wissensgebiete, die früher schon als Spezialisierung galten – zum Beispiel die Medizin oder das Steuerrecht – sind heute so extrem ausgeufert, dass Spitzenleistungen nur durch Spezialisierungen möglich sind. In der Unternehmenswelt ist es ähnlich: Viele Märkte sind unglaublich komplex hinsichtlich des Innovationstempos und der Kundenbedürfnisse. Unter solchen Bedingungen ist es sehr viel erfolgsversprechender, auf einem kleineren Marktsegment Spitzenleistungen zu bringen, statt auf den Massenmärkten einer unter vielen zu sein.

1. Konzentration der Kräfte auf Stärkenpotenziale, Abbau von Verzettelung

Konzentration ist die Verdichtung von Energie. Klären Sie, was Sie am besten können und womit Sie Ihrer Zielgruppe den größten Nutzen bieten können. Suchen Sie sich eine „Nische“, in der Ihre Stärken am ehesten wirksam werden, Sie sich sozusagen zum „Marktführer“ entwickeln. Seien Sie anders als andere – bauen Sie Ihre Stärken aus.

2. Das Minimumprinzip – den Minimumfaktor (Engpass) finden

Klären Sie, was getan werden muss, um das Problem Ihrer Zielgruppe zu lösen. Was ist der entscheidende erfolgsbehindernde Faktor? Wie begründet sich der Engpass? Für diese speziellen Probleme bieten Sie Lösungen an. Gefragt ist dabei nicht die Durchschnittsleistung auf möglichst vielen Gebieten, sondern die Spitzenleistung auf Ihrem Spezialgebiet. Profilieren Sie sich als „Fachmann“ und nicht als Bauchladenhändler. Klären Sie aber auch, welches Ihr eigener Engpassfaktor ist. Was hindert Sie persönlich an Ihrem Wachstum?

3. Immaterielle kommen vor materiellen Werten

Was ist der wichtigste Faktor in einem Unternhmen? Das Kapital?

Nein! Wesentlich wertvoller und damit auch wichtiger sind die immateriellen Faktoren, wie z.B. Know-how, Motivation, Strategie, Ideen, Kundenstamm, Kundenvertrauen. Daraus folgt: Je besser man immaterielle Prozesse erkennen und steuern kann desto besser werden die materiell-finanziellen Ergebnisse ausfallen.

4. Nutzenorientierung statt Gewinnmaximierung

Im Vordergrund Ihres Denken und Handelns sollte der Nutzen stehen, den Sie anderen bieten wollen. „Wer den Nutzen anderer mehrt, gewinnt selbst am meisten.“ Welchen Grund- und welchen Zusatznutzen bieten Sie Ihrer Zielgruppe, Ihren Partnern? Welchen Differenznutzen bieten Sie im Vergleich zu anderen? Wenn Sie verdienen wollen, müssen Sie zuerst dienen.

1. Ist-Situation

Die Ist-Situation wird festgestellt und die speziellen Stärken werden als Kernkompetenz herausgearbeitet. Der erste Schritt der Strategieentwicklung beginnt mit Phase 1, der Analyse der Ist-Situation und der speziellen Stärken. Ein wichtiges Ziel der Engpasskonzentrierte Strategie ist es, dem ungesunden Verdrängungswettbewerb zu entkommen und sich durch besodere Leistungen eine einzigartige und besondere Marktposition zu verschaffen.

2. Geschäftsfeld

Das erfolgversprechendste Geschäfts- bzw. Aufgabenfeld wird erforscht. Sie werden sich die zentrale Frage stellen: „Was bewirke ich mit meinen Stärken?“. Die Frage nach dem zentralen Nutzen ist engverbunden mit der Frage nach der passenden Spezialisierung. Dieser nähern Sie sich in dieser Phase. Leistungen, die das größte Nutzenpotenzial bieten, eignen sich am besten für Ihre Spezialisierung. In einigen Fällen ergeben sich die Spezialisierungen schon unmittelbar aus dem Stärkenprofil; in anderen Fällen erst in Phase 4, also bei der Analyse der wichtigsten Engpässe.

3. Zielgruppe

Daraus ergibt sich die Phase 3, bei der die erfolgversprechendste Zielgruppe herausgefiltert wird. Nicht für abstrakte Geschäftsfelder oder Spezialgebiete, sondern für Menschen sind unsere Leistungen bestimmt. Warum sollen Sie Ihre Strategie an Zielgruppen definieren? Weil es Menschen sind, die über Ihren Erfolg oder Misserfolg entscheiden. In dem Moment, in dem Sie für abstrakte Geschäftsfelder produzieren, scheren Sie automatisch alle Kunden mehr oder weniger über einen Kamm und haben gute Aussichten, in der Austauschbarkeit und Durchschnittlichkeit zu enden.

4. Entwicklungsengpass

Die Phase 4 nimmt sich des brennendsten Problems (Entwicklungsengpass) der Zielgruppe an. Der entscheidende Schritt in Richtung Erfolg ist die Auseinandersetzung mit den Engpässen Ihrer Zielgruppe. Sie identifizieren die Engpässe Ihrer Zielgruppe, die von ihr als am dringendsten empfunden werden, bei denen die Zahlungsbereitschaft entsprechend hoch ist und bei denen Sie die höchste Lösungskompetenz besitzen oder besitzen wollen. Kurz: Sie werden erfahren, wie man einen zwingenden Nutzen anbietet, den die Zielgruppe im Idealfall annehmen muss, um kokurrenzfähig zu bleiben.

5. Innovation

Es folgt nun mit der Innovationsphase eine systematische Problemlösungsmethode, die den Anwender bei der Zielgruppe unersetzbar macht. Aus allen Möglichkeiten, etwas völlig neu zu tun, haben Sie den erfolgsversprechendsten Ansatz herausgearbeitet: Den größten Engpass der Zielgruppe. Mit der Kombinierung der Innovations- und der Kooperationsstrategie (Teil der Engpasskonzentrierten Strategie) lassen sich auch Vorhaben realisieren, die man sich vorher nicht zugetraut hätte. Dafür bauen Sie systematisch auf den Ergebnissen Ihrer bisherigen Analysen auf.

6. Kooperation

Nicht jeder kann alles; bei der notwendigen Konzentration auf die Kernkompetenz nimmt die Phase 6, die sich mit der Kooperation befasst, eine wichtige Stellung ein.In dieser Phase geht es darum, die Innovationsengpässe gezielt zu überwinden, indem Sie die eigenen Kräfte mit denen anderer möglichst wirkungsvoll bündeln und damit die Durchschlagskraft einer Innovation verstärken.

7. Konstantes Soziales Grundbedürfnis

Mithilfe der Phase 7 wird ein konstantes soziales Grundbedürfnis der jeweiligen Zielgruppe dauerhaft gelöst, was einer reinen Verfahrens- oder Produktspezialisierung entgegensteht. Mit dieser Problemlösung wird die Marktführung angestrebt.Zur langfristigen Absicherung Ihrer Strategie werden die Chancen und Risiken der Spezialisierung untersucht. Darüber hinaus beschäftigen Sie sich mit dem langfristigen Auf- und Ausbau der Alleinstellungsmerkmale. Für beide Bereich ist es wichtig, sich der konstanten Grundbedürfnisse klar zu werden, die hinter der aktuellen Spezialisierung stehen.

Die Engpassanalyse ist integraler Bestandteil der EKS-Strategie von Mewes. Anfänglich hatte Mewes seine EKS-Strategie als 'Evolutions-konforme Strategie' definiert, womit er am Beispiel des Minimumgesetzes für das Pflanzenwachstum (Carl Sprengel und Justus von Liebig) die für die EKS-Strategie zentrale Bedeutung der Engpassanalyse beschreiben und die naturwissenschaftliche Grundlage seiner Strategie darlegen konnte.

Das Wachstum von Pflanzen wird durch den Minimumfaktor (die im Verhältnis knappste Ressource) eingeschränkt. Wird dieser Minimumfaktor (beispielsweise Nährstoffe) beseitigt, entwickelt sich die Pflanze ohne Einschränkung weiter. Mewes erkannte, dass dieses Prinzip für alle vernetzten Systeme gilt, also auch für Wirtschaftsunternehmen. Sowohl das Wachstum von Pflanzen als auch von Betrieben kann durch die Beseitigung des jeweiligen Minimumfaktors gefördert werden.

Mewes beschreibt den Minimumfaktor für wirtschaftliche Einheiten meist als Engpass, der für eine bessere Entwicklung analysiert und überwunden werden muss. Der zentrale Engpass ist nach Mewes der von einer engumrissenen Zielgruppe mit gleichartigen Problemstellungen am stärksten empfundene Mangel. Innovationen, die diesen Mangel beseitigen, lassen eine günstige Entwicklung des eigenen Unternehmens erwarten.

Die Engpasskonzentrierte Strategie hat als ganzheitliche und kybernetische Strategie eine Vielzahl von Wirkungen. Ihr wichtigstes Ziel ist das der ganzheitlichen Spezialisierung. Durch die Spezialisierung können sehr attraktive, innovative Leistungen und Produkte entwickelt werden, die über so genannte Alleinstellungsmerkmale verfügen. Dies führt zu größerer Anziehungskraft auf potenzielle Kunden, zu weniger Wettbewerb, steigenden Umsätzen und besseren Renditen. Marketing und Vertrieb werden leichter, und die Bewegungsfreiheit größer. Bis die Spezialisierung diese Wirkungen entfalten kann, sind jedoch fast immer größere Anpassungsleistungen und eine gewisse Beharrlichkeit erforderlich.

Durch die Fokussierung und Konzentration befreit die Engpasskonzentrierte Strategie von Komplexität und verschafft Sicherheit bezogen auf Unternehmensmission und langfristige Ausrichtung. Führungsentscheidungen fallen einfacher und schneller.

Auf der Meta-Ebene kann die Anwendung der Grundsätze der Engpasskonzentrierten Strategie folgendes leisten:

• Sie befähigen, sich gegen mächtige soziale Widerstände durchzusetzen.
• Sie zielen nicht auf den Sieg über feindliche Kräfte, sondern darauf, sie wirkungsvoll zu integrieren und reibungsloser mit ihnen zusammen zu arbeiten.
• Als kybernetische Strategie baut die Engpasskonzentrierte Strategie nicht auf detaillierte Planungen und Vorausberechnungen, sondern auf das Setzen von Impulsen an den wirkungsvollsten Punkten und das Ingangsetzen von sozialen Kettenreaktionen.

Dabei gilt

• Je konsequenter die Konzentration, desto größer die Wirkung.
• Je strategische gezielter die Intervention, desto spiralförmiger die Kettenreaktion und der wirtschaftliche Erfolg.

Die Engpasskonzentrierte Strategie basiert – wie einige andere Konzepte auch – auf dem Ausbau der eigenen Stärken. Der Unterschied liegt darin, dass man sich nicht auf seine Stärken konzentriert, sondern auf konkrete Bedürfnisse anderer. Diese „anderen“ sind Zielgruppen, die von ihrer Bedürfnislage und ihrer Größe her genau zum Unternehmen passen. Man stellt sich dann bedingungslos auf deren Wünsche ein; auch wenn diese von uns verlangen, uns radikal weiter zu entwickeln. Beispiel: Der aktuelle Marktführer im deutschen Einfamilienhausbau, Town & Country, hat die Zielgruppe „Normalverdiener“. Für diese ist ein Hausbau ein so großes finanzielles Risiko, dass viele auf das Bauen verzichten. T & C hat dafür ein dichtes Netz von Absicherungen rund um das Haus gesponnen, sodass das „Abenteuer Bau“ völlig risikolos ist. Alle anderen Bauunternehmen haben dieses Problem schlicht und einfach ignoriert. Während T & C von einem Umsatzrekord zum anderen eilt, sind die ehemaligen Marktführer entweder pleite gegangen oder finden sich unter ferner liefen wieder.

Die Engpasskonzentrierte Strategie bedeutet also nicht die Konzentration auf Kernkompetenzen, sondern die Konzentration auf bedeutende Zielgruppenprobleme. Sie ist nicht nach innen gerichtet („was können wir besser als andere?), sondern nach außen: Welche Probleme welcher Menschen wollen und können wir besser lösen als anderen. Es geht immer darum, Probleme zu lösen – auch wenn das unsere „Kernkompetenz“ erst einmal überschreitet.

Typischerweise können mithilfe der Engpasskonzentrierten Strategie Antworten auf folgende Fragen gefunden werden.

Im unternehmerischen Kontext:

• Wir haben hohen Preiswettbewerb, und suchen einen Ausweg.
• Wir haben viele Wachstums- und Entwicklungsoptionen, und müssen entscheiden welche wir wählen.
• Wir planen ein innovatives Produkt und wollen schon in der Entwicklung sicher stellen, dass es ein voller Erfolg wird.
• Wir haben ein sehr innovatives Produkt, sind damit aber nicht so erfolgreich wie wir es gern wären.
• Unsere Produkte und Leistungen sind austauschbar, und wir brauchen eine neue Strategie.
• Wir sind bereits Marktführer, und brauchen einen klaren Plan für die Zukunft.
• Wir haben eine klare Vision und brauchen einen Plan, wie wir dahin kommen.
• Wir haben keine Vision und brauchen sowohl ein Erfolgsbild als auch Klarheit über den Weg dorthin.
• Wir sind bereits sehr erfolgreich und wollen diesen Erfolg systematisieren.

Im persönlichen Kontext:

• Ich möchte mich stärker spezialisieren und möchte Klarheit über meine Optionen.
• Ich will mich persönlich Umorientieren und suche eine neue Profilierung.
• Ich plane mich selbständig zu machen.
• Ich möchte mit dem, was ich tue, erfolgreicher sein.

Für das Erlernen und die Anwendung der Engpasskonzentrierten Strategie braucht man keine spezielles Vorwissen mitbringen. Die Engpasskonzentrierte Strategie basiert ausschließlich auf gesundem Menschenverstand und ist ohne jegliche betriebswirtschaftliche oder strategische Vorkenntnisse erlern- und anwendbar. Eine Analyse hat ergeben, dass insbesondere Naturwissenschaftler, Ingenieure und Praktiker wie zum Beispiel Handwerker herausragende Erfolge mit der Engpasskonzentrierten Strategie erzielt haben. In weitaus selteneren Fällen gelingt dies auch Betriebswirten. Das liegt sicher daran, dass für die Anwendung der Engpasskonzentrierten Strategie ein unvoreingenommenes und ganzheitliches Denken sehr förderlich ist – beides wird im klassischen Betriebswirtschaftsstudium eher verlernt.

Abgesehen davon kann jeder Mensch und jede Organisation mit der Engpasskonzentrierten Strategie erfolgreich werden, wenn alle anderen Voraussetzungen erfüllt sind, die man für jede Veränderung zum Guten braucht: 

• den Willen zum Erfolg, 
• Freude an Neuem, 
• Tatkraft, 
• Zielorientierung und 
• Lernfähigkeit. 

Die Engpasskonzentrierte Strategie basiert in hohem Maße auf Dialog und Vernetzung. Insofern muss Bereitschaft vorhanden sein, vorhandene Leistungen, Überzeugungen und Routinen zu hinterfragen und sich auf das Feedback anderer (insbesondere seiner Zielgruppe) einzulassen.

Bekannte Unternehmen wie Kärcher (Hochdruckreiniger) oder Würth (Befestigungsmittel) legten mit der Engpasskonzentrierten Strategie den Grundstein ihrer Erfolge ebenso wie die Rational AG, Weltmarktführer für Garsysteme in der Hotellerie und Gastronomie. Auch für Kleinstunternehmen oder Einzelpersonen ist die Engpasskonzentrierte Strategie ideal: Renommierte Experten wie etwa Lothar J. Seiwert (Europas führender Zeitmanagement-Experte) wurden durch die Engpasskonzentrierte Strategie erfolgreich. Tendenziell können kleine und mittlere Unternehmen die Engpasskonzentrierte Strategie sehr viel einfacher anwenden. Man kommt mit dieser Methode häufig auf sehr radikale Ideen – und die dafür erforderlichen Anpassungen können kleinere Unternehmen sehr viel einfacher vollziehen als große. 

Die Engpasskonzentrierte Strategie basiert auf einem humanistischen Menschenbild. Jeder Mensch und jedes Unternehmen hat eine unverwechselbare Identität, ganz eigene Motive, Werte und Leidenschaften, die es zu identifizieren und zu entwickeln gilt. Die Kunst der Strategie besteht darin, für diese Stärken und Motive die entsprechenden Kundenbedürfnisse zu finden sowie die dazu passende Leistung mit sehr hohem Nutzen. Es geht also nicht um die Frage, wie ich mich am besten im Kampf gegen Mitbewerber rüste, sondern darum, die eigene Kernkompetenz zu identifizieren und diese so weiter zu entwickeln, dass damit ganz spezielle Kundenwünsche besser erfüllt werden als durch andere. Die Engpasskonzentrierte Strategie ist insofern sowohl eine Macht- als auch eine Harmonielehre.

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